国柱快速成交的2个方法,开单

大家晚上好！我是国柱，今年27岁，89出生，广东人，目前从事电气产品销售工作。今天是我加入团队的第89天，很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！

一、个人经历

年毕业后，我在一家国企公司做了三年多的单证跟单。那时的生活属于饿不死，赚不到大钱，一眼可以望穿十年后的生活，看看领导上司就知道啦。

年的时候,我接到我现在老板的电话，问我想不想过去成都给他当助理，那时老板在四川做某款产品的总代理。当时自己对老板在成都那边的生意情况什么都不知道，所以我就拒绝了。

之后的一段时间里，老板还连续给我打了几次电话，我还是不太想过去。最后老板说要不你过来看看这边的环境，就当作一次旅游也行。年端午节，我利用放假时间加上请假的时间，就过去了一趟。

因为西部大开发，我觉得成都这个城市还是发展的非常不错，到处都在搞建设热火朝天的，说实话那时我确实心动了。我就问自己如果不过去成都工作，10年后会不会后悔，答案是肯定的。

我现在与其安安稳稳一辈子，做重复性的工作没什么成就，还不如趁着年轻出去闯一次。当时我不会三大思维模式，根本不会做冠军级市调，更加不会用三大思维模式去分析，就是抱着这个心理去的。

之后我去了四川成都工作，当时我给老板当助理兼做销售跟单，做了将近一年的时间。年8月，我们老板跟他的合伙人成立了一家电气公司，开业后老板问我想不想转岗做销售呢？我打算豁出去一试，答应去做销售工作。我本以为做销售是不错的选择，只是这次我又一厢情愿的想多了！

没有想到一做销售却深似海，我是彻底跳进大坑去了。因为我从来就没有做过销售，纯销售小白一枚。我看别人做销售好像非常轻松经常签单，而自己怎么努力都没有效果。

当时在公司经过一个星期的专业知识培训，我就开始出去跑业务。当时也没有同事带，独立去跑业务的时候，那是彻底蒙圈了：

1、我根本不知道哪些客户是我们公司的意向客户，找不到客户群？

2、见面也不知道跟客户说什么？更多的时候是和客户在干瞪眼，感觉特别尴尬。

3、不知道怎么处理跟客户的关系，不知道怎么跟进客户。

刚开始做业务的时候，我每天就在市郊建筑工地去扫项目。只要见到有塔吊的工地，我就进去拜访。可是我根本不知道找哪个部门，进去就找看上去好说话的人，介绍自己是干嘛的，然后就直接问人家谁是负责人。

整个人就像一只无头苍蝇乱撞，大部分时间耗在这里却没了解到有价值的信息。有些时候运气好，找到负责人之后，我就问人家要不要用我们的产品，然而很多情况下，客户根本就不搭理我。

遇到客气一点的客户，就叫我把资料留下，告诉我有需要的时候再联系你。那时候我也特别单纯，就真的就相信客户了，结果可想而知最后没有一个客户联系我。

在那半年多的时间里，我跑了几十个项目，鞋子都烂了几双。只要一发现这些项目要用我们产品，我就一直拜访。

有一个客户，在我连续去拜访了5次之后，采购人直接跟说项目没这么快采购，你天天来干嘛，要采购的时候会联系你。我看到客户这态度，只能悻悻离开。

想着被客户嫌弃了，下次去拜访的时间要隔得久一点吧。过了10天之后，我就再过拜访。我一进客户的办公室，就看到她朝我翻白眼。但是我只能硬着头皮进去，简单寒暄再问客户项目的进度。

等我下一次再去拜访的时候，连办公室的门都没进，就被客户直接轰走说不需要，你下次不要再来，你不烦我都烦了。

当然在这段时间，我开了一两个小单子，那还是客户看在我特别勤快的份上给我做的。然而我更多的时候，是被客户直接轰走说不需要，遭受客户的白眼，被客户问的哑口无言。总之就是被客户各种言语、动作进行虐待。

因为没有业绩，回到公司还要继续遭老板和同事白眼。所以，我在做销售的将近一年的时间里，大多数的时候只能拿底薪。

拿着底薪过日子，是根本不够用的，要吃饭、租房、养车加油等等。别说想赚钱，甚至还要倒贴，所以这日子根本没法过啊，这是我工作以来混得最惨的时期。

夜深人静的时候，我一直在想当初做销售的选择到底对不对？我的出路是什么？是我不适合做销售吗？还是我注定就只能是个平凡人，只能过着能够养活自己的日子。

我的总结：项目销售没有师傅带，全靠自己摸索开单难，每个月只能拿底薪连生活开支都满足不了。

二、遇到我生命中的贵人，引领我走向幸福之门

年就这样过去了，春节过完年，我在家里反思觉得这样不是办法。那怎么办？放弃销售工作老老实实打一份工，这不是我的初衷。我就开始在网上百度各种书籍，网上推荐的国外书籍。我如饥似渴得看了一些，还专门做了笔记。

对我做销售的思路和想法是改变了，但是业绩还是上不去。遇到很多销售问题，我还是不知道怎么处理，一般搞不定客户就这样拖着，就这样最好做客情的时机就白白错失。

后来，我在网上无意之间看到一篇销售文章，是雨总对网友的销售答疑。我觉得非常不错，然后就搜索蓝小雨的相关文章，就进了雨总的读者交流群。

进群之后，我觉得这个QQ群太厉害啦，其他销售群，要么群里不说话，要么全是广告。而这群里经常分享销售技巧和开单经验，看完我是热血沸腾，遇到问题还有人给你出建议。

我那时花了几天时间看完雨总的《我把一切告诉你》书，就对雨总钦佩不已。每天下班后，都看雨总的销售案例。心想，有这么个师傅带带自己，该多好啊。

当时我跟的一个项目马上就要进入询价环节，而客户经常出差见不到面。我毫无头绪，在群里询问怎么办，别人给的建议我觉得还是不太适合，当时我就想，如果能够让雨总指点下，就好了。后来没想到，真有这样的机会。这个案例，我后面详细讲到。

一次在群里看分享的时候，听说雨总的团队在招募。团队里有很多牛人。我当时深思熟虑之后，选择加入“团队”。

加入团队之后，没想到雨总第二晚就给我打电话了，针对我的工作问题给了我三条落地的建议。

嘿嘿，雨总的建议在后面分享中的我会说到。我就按照雨总的建议，规划好了我学习计划和工作：

1、每天背诵《销售人情做透四招》。我大概用了两个月份就背完，当时是上下班时间、跑步以及洗澡的时候都在听录音，甚至当时晚上十一点多也在背诵。

2、买来录音笔跟进客户时进行聊天录音，锤炼自己话术；

3、坚持给客户发送周末愉快短信。

4、每天坚持学习“正确做事方法”，将《我把一切告诉你》第一部和第二部看了三遍，并写写画画做了笔记。

加入“团队”后，通过学习《正确的做事方法》，并且把《三大思维模式》运用到工作中，并且做出了业绩。我的心态变好了，人也更加自信。接下来我分享一下《三大思维模式》是怎么运用到工作中的。

三、运用三大思维模式开单万，销售小白逆袭业绩翻10倍。

（一）、按照目标细分法给客户分类

因为加入团队前，我已经做过将近一年的销售，所以手上已经积累了一批有采购意向的客户群。

1、根据项目类型，大体可以分为几大类：

A、大型工业项目；

B、医院项目；

C、酒店写字楼项目；

D、综合体项目。

2、根据项目采购人可以分为：

A、甲方：工厂或者开发商；

B、乙方：施工单位；

C、丙方：电力安装公司。

3、在做项目销售过程中，跟踪的客户可能有几十个。没有学习目标细分法之前，我基本上都是平均用力，没有对客户进行筛选和分类，眉毛胡子一把抓。

通过学习《目标细分》法，那么我根据客户采购时间、客户资金状况、项目大小等因素，对客户进行分类。那么把客户分类后，我们在拜访频率以及应该怎么对应做人情呢？

这是我加入团队，学习《目标细分》课程后，我运用目标细分法对我手上的客户进行细分和归类，并且有针对性的做好客情关系固化。现整理如下：

客户分类

采购时间

拜访频率

送礼频率

电话和短信频率

A类

近期采购

每周拜访一次

两星期一次

周末愉快和养生短信，有需要随时电话沟通

B类

中期采购

半个月拜访一次

一两个月送一次

周末愉快和养生短信，一个月一次电话沟通

C类

远期采购

一两个月拜访一次

不送礼物

周末愉快短信，一两个月一次电话沟通问候

（二）、按照单点爆破法，单爆一种类型的客户

1、一次只做一种类型客户

我们公司的产品母线槽主要用于大型工业项目、医院项目、酒店写字楼项目、综合体项目，通过分析自身，我们公司是资金紧张并对付款要求高的小公司，那么选择主攻发力方向就非常重要。

正如雨总所说方向不对，努力白费。好比我加入团队前，再怎么努力，业绩还是非常差。我运用《三大思维模式》进行分析，梳理情况如下：

1.由于酒店写字楼项目、综合体项目建设周期长，资金状态较差。总体来说房地产行业是不太景气的，特别是商业地产，所以这两种类型暂时被我排除掉。

2．医院项目是政府背景投资，施工单位基本都是中字头建筑公司施工建设，付款条件较差，所以对于我这种小白，也不太适合。

3.大型工厂项目，投资建厂基本都是资金到位的，不到位的话就算工厂修好也没钱搞生产。

另外就是我们对于工业项目业绩还是比较多的，可以跟客户讲故事。经过分析之后，我的工作基本上就集中全部力量，以工厂项目为主攻方向做突破口。

2、找准方向后，只单爆3个客户

我确定好选择工厂项目做突破口，因为手上工厂项目还是有七八个，我就筛选了几个近期要采购、采购金额适中，主要是几十万以及一百多万的3个工厂项目单爆。

我为什么要选择采购金额几十万以，及一百多万的工厂项目？因为这种项目金额不算太好，竞争不会太激烈，对于我们小公司也有优势，也比较适合我这种销售小白，这是雨总说的要将自身优势激发到极致。

如果几百万的项目，那么大一块肉是不是谁都盯着，竞争异常激烈，不是销售高手能啃下来不。

接下来是不要对这三个项目进行数量级拜访以及做客情关系啦，我就单爆这3个工厂项目，这是最快出成绩的方法。

案例一：成交两大秘诀搞定客户，成功开单万

今年三月初，我陌生拜访了在锦江区的XX公司工厂的项目，找甲方负责人说乙方负责确定品牌入围以及采购事宜，所以然后我就去乙方办公室陌生拜访，得知该项目要采购我们产品，金额还比较大。

我给该项目负责人陈经理留了名片以及公司资料，顺利要到陈经理电话。接下来几次拜访陈经理，他不是不在办公室，就是回江苏公司去了。得知他是外地人，陈经理一般上午在公司，并且要在江苏呆一个多月。

所以我当时一筹莫展，5月我加入雨总的读者群之后，按照群里分享的每周五下午给客户发周末愉快短信。陈经理一直没有回过我的短信，五一劳动节发短信也没有回复过。（当时因为没有加入团队，不知道只发中秋和春节短信就好了）

5月6日，我上午赶过去见客户，陈经理表示这段时间工作比较忙，到时将数量统计好发给我报价。我接下来的时间联系陈经理，得知他又回江苏公司了，真是超级郁闷啊，没有办法，真是毫无思路。

我在客户公司的时候，问办公室其他人员都说陈经理负责采购事宜，他们不负责不清楚，叫我给陈经理打电话。

中间我一直都有给陈经理打电话，跟他与进行沟通。陈经理说回来成都后会通知我。这个过程中，我还是让客户记住了我，知道我叫什么名字，是哪家公司的。哈哈，雨总的发送短信还是有效果的。

5月23日，刚好又要到了客户所在区域拜访客户，我就过去碰碰运气。那天刚好陈经理回来到了成都，刚下飞机赶到工地现场就被我遇到，运气真不是一般好啊，陈经理旁边一个老人家就问我是干什么的。

没有想到陈经理一下子就看出是我，对我说：“小曾，你过来了啊！我刚到工地，还没来得及通知你过来，没想到你就过来了。”

我心情那个激动啊，没想到只见过两次面的客户还能认得我，并记住我的姓名。跟着陈经理旁边的老头，就叫我报价。事后我得知这个老头是陈经理的大哥，他儿子是该公司老板。

我跟着就和陈经理讨论技术上的问题，并拷贝图纸回去统计数量报价。也正是这个时候，因为不知道接下来该怎么办。

我在雨总的读者群里请教，当天晚上加入了“团队”，后来雨总给了我4条建议：

1、搞定陈经理的助理小文员，埋钉子；

2、搞定人情，把人情做透；

3、事前多做准备，提问并背诵客户常问的20个问题；

4、运用麦凯66，有针对性的送小礼物。

之后给陈经理送报价，果然如雨总所预料的一样，陈经理说报价有点高，其本质是人情没有做透，客户不信任我的表现。

陈经理跟我谈价格，我就跟陈经理询问付款条件，陈经理他也不正面回复，还是跟我说价钱，最后说到时采购时给你电话。

销售招数：送小礼物+短信

客户让咱们各种等，我们应该化被动为主动，要掌握销售主动权。接下来应该专心做人情，给客户送小礼物，我暂时不知道他家庭情况，而且还是江苏外地的，只能攻客户的所需。

因为这几次拜访，发现陈经理都是抽中华烟，所以我每次拜访陈经理都是必带中华烟，投其所好。但是看到陈经理用的是一两块钱的普通打火机，明显就配不上客户档次。

回来之后，我就给陈经理在网上网购了一个Zippo打火机，还是跟雨总学习的，送烟给客户一下子就抽完烟了，一条中华也几百块钱比较贵重，还不如送个一百多的打火机。这是我当时购买的Zippo打火机截图：

送礼的话术，我还是跟雨总学习的，我给陈经理发了一条短信：朋友开店捧场，这款打火机特别适合您，快递一个给您，咱们同喜同喜，小曾！

客户没有回复短信。由于这个陈经理，经常回江苏，我也不能老是跑过去碰运气，那么只有搞定他们公司的文员，这个文员是90后。

之后去拜访，我就带着在淘宝上买的日本零食过去。这一次陈经理还是不在，好在文员在办公室。我就对她说：“在网上买的日本美食，朋友都说挺不错，请你也尝尝。”

期间这样送过三次零食后，我要到了文员的电话，从她口中得到我要的信息，比如这个项目之前在江苏昆山项目就是他们做的，所以现在成都这个项目客户也让他们做。并且我还得知电气方面是陈经理负责，陈经理他侄子是老板，具体材料是陈经理负责。

20天后，刚好在端午前，我根据自身特点，因为我是广东人所以打算给客户送荔枝，还是同样的话术，客户还是没有回短信。又过了两天，客户还是没有任何举动。

我找文员打听陈经理的情况，文员说她也不清楚，这周都没有看到陈经理。真是折磨人了，难道我送的礼物客户不喜欢吗？那我接下来要怎么做呢？

这时候我想到了借力，于是找到辅导员跟他说了客户的情况，辅导员建议我给客户打电话。我给客户打电话，通过电话了解到客户又回江苏了，还有非常感谢我送的礼物，并说回来后通知我。

之后的周五，我还是坚持发周末愉快短信。就在6月10日上午，我收到客户第一次给我发来的短信：小曾我过来了。

虽然只有短短的6个字，但是我心里的那个激动啊，觉得所有的付出都是值得的。

因为客户的产品马上就要定下来了，所以我不想再等。所以我主动邀请陈经理今日还是明天过来考察我们公司的工厂，理由是我们老板非常重视该项目，在价钱上还是可以再谈的，可以重新报价，以此显示我们的诚意。

陈经理说比较忙，到时再给我电话。可是一直过了两天还是没有动静，我没有收到客户信息或者电话。我秉着做销售最重要的就是时刻掌握主动权，再次邀请客户，这次终于成功邀约陈经理他们6月16日来我们公司。

销售招数：借力

在和客户电话沟通的时候，知道不会用导航系统。挂了电话之后，我就想到了人情做透四招里面的做增值服务。我没有车，但是我可以借力公司的车呀，主要原因如下：

1.我虽然学习了人情做透四招，但是谈判技巧和接待能力还是比较差，其实销售水平比小白好一点而已；

2.老板娘以前是做广告销售的，业务接待能力以及口才都很厉害，是公司的销冠。

3.和老板的关系不错，老板对我的销售工作积极支持。到时候应该会老板娘和我一起去，开她的座驾宝马5，显示我们公司的实力。

我通过写写画画分析一番之后，跟老板反应了客户的情况，建议公司派车过去接陈经理他们。老板说可以，并让老板娘跟我一起过去，果然和我预料的一样。

第二天我就跟着老板娘，开着她的宝马5去接陈经理他们，这样显得我们公司有实力。去到客户那里，陈经理非常忙，我就把老板娘介绍给客户认识。

陈经理上车的时候，还开玩笑说：“我没有坐过那么好的车，看来这次是沾光咯。”

老板娘说：“我们做的都是小生意，怎么能够跟陈经理比啊，以后还要你们多多

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